« Ne coupez jamais la poire en deux » de Chris Voss : enseignements précieux sur l’art de négocier

Si les autres livres comme L’instinct de volonté de Kelly McGonigal se tournent plus vers le développement personnel, Ne coupez jamais la poire en deux de Chris Voss est plutôt axé sur la vie professionnelle. Cependant, il nous rappelle à quel point notre vie quotidienne ressemble à des séries de négociations. Quand celles-ci ne portent pas sur un prêt bancaire, elles concernent une promotion qui nous tient à cœur, mais qui est incessamment différée. Et même face aux exigences de nos enfants, nous ne sortons pas toujours vainqueurs.

Alors, il est vrai que nous ne serons peut-être jamais dans la peau d’un agent de police, ce négociateur hors pair qui devait souvent tenir tête à des braqueurs de banques ou des kidnappeurs, a beaucoup à nous apprendre sur l’art de convertir les plus récalcitrants. Que l’objectif est d’obtenir une rémunération plus gratifiante ou de résoudre un conflit interpersonnel, les mêmes principes régissent la communication humaine. Voici les leçons à tirer de cet ouvrage.

Ne coupez jamais la poire en deux : qui est l’auteur Chris Voss ?

Chris Voss a atteint l’apothéose de sa carrière après 24 ans de service en tant qu’agent du FBI. Devenu le meilleur négociateur de toute l’organisation, il est en charge des négociations les plus complexes et dangereuses. À ne citer que le kidnapping perpétré par le groupe djihadiste d’Abu Sayyaf en 2000 aux Philippines.

Ayant trouvé les stratégies de négociations les plus efficaces, Chris Voss nous montre à travers Ne jamais couper la poire en deux comment avoir plus d’influence dans nos manières de communiquer.

Leçon #1 donnée par Chris Voss dans Ne coupez jamais la poire en deux : dans la vie, tout est négociation

Dans la vie de tous les jours, toutes les situations sont en réalité des négociations. Mais on retiendra particulièrement les négociations professionnelles. Chris Voss définit la négociation comme une communication ou un échange verbal auquel on escompte des résultats. Cela passe par une collecte d’informations dans le but d’influencer les comportements de son interlocuteur.

Leçon #2 donnée par Chris Voss dans Ne coupez jamais la poire en deux : l’approche énergique est l’ennemi d’un bon négociateur

Chris Voss estime dans Ne jamais couper la poire en deux qu’à moins de vouloir renforcer la résistance, toute approche énergique est fortement à proscrire lors d’une négociation. La stratégie la plus efficace consistera plutôt à adopter l’empathie. Cela implique d’écouter l’autre très attentivement, un peu comme la manière dont un thérapeute accorde toute son attention à son patient.

La base essentielle est de comprendre la position de son interlocuteur, ses besoins et ses sentiments. Quand il se sent compris parce que vous comprenez leur vision du monde, la négociation a toutes les chances d’aboutir. Vous n’avez pas nécessairement besoin d’abonder dans leur sens. Une bonne façon de leur faire savoir que vous comprenez leur position est de reformuler dans vos propres mots ce qu’ils ont dit. C’est le pouvoir de l’isopraxie ou l’effet miroir.

Ce que dit Chris ici est l’exact opposé de nos pratiques en négociations. Effectivement, qui n’a jamais cherché à toujours imposer son opinion à un interlocuteur ? Nous l’avons tous fait en réalité. Or, l’approche par l’empathie peut totalement renverser la situation.

Leçon #3 donnée par Chris Voss dans Ne coupez jamais la poire en deux : toujours se méfier d’un oui

Alors qu’un nom lance le début de la négociation, avoir un « oui » ne signifie pas que vous devez crier victoire. Dit autrement, la négociation n’est pas gagnée avec une réponse positive et elle n’est pas terminée quand vous essuyez un refus. Au contraire, c’est même le début.

À l’inverse de ce que l’on pense, le fait de donner une réponse négative donne une impression de contrôle et de sécurité. Dans le même temps, la partie adverse peut aussi donner un oui pour ne pas vous avoir dans leurs pattes pour un moment. En réalité, ils prévoient de ne pas faire suite à votre demande. Donc, dans une négociation, il convient de déterminer de quel type de oui il s’agit.

Leçon #4 donnée par Chris Voss dans Ne coupez jamais la poire en deux : soyez dur en affaire

Surveiller les informations inopinées vous permettront de gagner en influence. C’est ce que Chris Voss appelle les Cygnes noirs dans son livre Ne jamais couper la poire en deux. Votre adrénaline peut être à son comble lors du marchandage. Mais si vous mettez la main sur les cygnes noirs inattendus, alors, vous avez le contrôle sur la négociation.

Susceptibles de faire basculer toute négociation, Chris préconise de toujours être attentif aux nouvelles informations. Dans une transition immobilière par exemple, vous pouvez réduire l’effet de levier en mentionnant quelques points négatifs. La valeur perçue de la maison obligera le vendeur à revoir son prix à la baisse. De même, vous pouvez aussi exercer une influence sur votre interlocuteur si vous avez appréhendé sa vision du monde.