Un plan d’action pour augmenter les ventes est un volet du plan d’action commercial (PAC) d’une entreprise. Il se réfère à un document en interne conjointement rédigé par le service commercial et la branche marketing.
Un plan d’action commercial : qu’est-ce que c’est ?
On peut définir le plan d’action commercial comme étant un outil managérial servant à faire le rapprochement entre le plan stratégique et son application au niveau opérationnel. Un plan d’action commercial inventorie les objectifs (qualité et quantité) à atteindre par les commerciaux. Mais aussi les moyens à déployer en plus d’éventuels obstacles à surmonter.
Les objectifs commerciaux pour lesquels a été établi le PAC viennent en réponse à des problématiques telles que comment booster le chiffre d’affaire ? Comment rester un leader dans le secteur ? Quelle politique de fidélisation sera plus performante ? Comment redynamiser la force de vente ? Etc.
La rédaction d’un plan d’action sera toujours précédée d’un diagnostic de l’entreprise. En outre, il est essentiel d’évaluer les points forts comme les points faibles de la politique commerciale existante. Cela demande parallèlement une projection de l’entreprise sur 5 ans ainsi que l’établissement des objectifs commerciaux (combien de part de marché grignoter à la concurrence, quel pourcentage par rapport à l’augmentation du CA…)
Comment établir un plan d’action pour augmenter les ventes ?
Quand il s’agit d’augmenter les ventes, vous pouvez définir un plan d’action en suivant 7 étapes.
Plan d’action pour augmenter les ventes : remémorez la stratégie de votre entreprise à vos commerciaux est l’étape 1
Qu’il s’agisse de devenir un leader dans votre secteur ou de réussir la promotion d’un produit nouvellement lancé, etc. il doit y avoir un alignement parfait des collaborateurs avec la stratégie de l’entreprise. C’est aussi le cas avec ses objectifs à moyen terme et avec son positionnement.
Étape 2 du plan d’action pour augmenter les ventes : étudiez la concurrence
Vos concurrents vous surclassent-ils ? Si c’est le cas, à quel niveau ? Pour le savoir, définissez d’abord votre position sur le marché et mettez un mot sur ce qui fait votre particularité par rapport à vos concurrents. C’est ainsi que vous saurez mieux quels atouts développer.
Étape 3 du plan d’action pour augmenter les ventes : formulez vos intentions
Vous pouvez vous aider de la méthode SMART afin de formuler plus clairement vos objectifs. Cette technique fonctionne aussi pour les différents stades par lesquels passer, mais aussi les ressources humaines à affecter.
Étape 4 du plan d’action pour augmenter les ventes : le choix des cibles
Accordez-vous un moment pour analyser votre client idéal : son comportement d’achat, son statut social, etc. Quels sont ses problèmes et comment comptez-vous y répondre ou à travers quelles offres ?
Étape 5 du plan d’action pour augmenter ses ventes : organisez efficacement votre équipe commerciale
L’ordre de priorité des actions à mettre en place doit être défini. Tout comme les profils des commerciaux à qui vous attribuez les actions à effectuer. Les actions de marketing de masse incombent au télévendeur disposant d’un argumentaire rapide. Un commercial au profil de chasseur s’occupera de la conquête de nouveaux prospects, tandis qu’un profil axé sur la fidélisation peut pérenniser chaque relation avec un client.
Étape 6 du plan d’action pour augmenter ses ventes : décrivez avec précision les actions à mener et les investissements à faire
Vous pouvez recourir à support tel qu’un tableau pour y inscrire chaque objectif, chaque action concrète (essai gratuit par exemple), les commerciaux qui y sont affectés, les échéances sans omettre les budgets alloués.
Étape 7 du plan d’action : diriger les actions via les KPIs
Un KPI, valeur mesurable servant à mesurer l’efficacité d’une action sont simples à analyser. Il permet d’ajuster les écarts si c’est nécessaire. Les KPIs sont nombreux et s’assimilent en nombre de devis signés, en marge générée, en quantité de produits vendus sinon les ventes perdues.
S’agissant d’étudier l’évolution de votre clientèle, le KPI ou indicateur sera le taux d’attrition, le taux de transformation ou le taux de fidélisation. 3 principaux leviers permettent d’augmenter le chiffre d’affaires : attirer du trafic, augmenter le panier moyen, faire en sorte que les clients reviennent.
En conclusion
Utile pour prendre le contrôle des ventes et déterminer l’état actuel d’un produit, un plan d’action bien rédigé contribue à l’atteinte des objectifs de vente réalistes. Il sera aussi d’une grande aide pour déceler d’éventuels problèmes. Notre recommandation afin de pouvoir définir efficacement votre PAC et pour en tirer le meilleur profit est bien sûr de passer par un coaching commercial.
